A
nadie se le escapa que estamos en un entorno de enorme dificultad ante las
ventas. La situación ha cambiado radicalmente si comparamos con hace unos años,
cuando la alegría de la economía lo hacía todo más fácil y muchos despachaban
en vez de vender.
Hoy se sigue buscando el éxito sin esfuerzo. Alquimistas del
marketing buscan la fórmula mágica para convertir los productos en dinero. Las
empresas buscan encontrar la tecla para que los clientes lleguen en tropel
dándose codazos entre ellos para comprar sus servicios. No digo que esto no sea
posible, pero sí que es casi imposible que te pase a ti.
Primero tener claros los objetivos de
tu empresa
Nuevos conocimientos de gestión para startups y
emprendedores prometen el camino hacia la gloria aplicando recetas obsoletas, o
que no aplican en gran número de casos. De esta nueva fiebre del oro, y de
estos nuevos procedimientos de gestión, van a salir muchos trasquilados y pocos
beneficiados. No sin riesgo, claro. Se anima a los emprendedores a que se dejen
la piel en un camino incierto, en la búsqueda de la veta de oro; los inversores
no financian la búsqueda del oro, financian la explotación de la veta una vez
se encuentra. Aquí aparecen los vendedores de palas que se alimentan de los
muchos que se quedarán por el camino.
Cada empresa es un mundo, y en estos momentos aplicar
recetas validadas en un pasado que ya no existe es un gran riesgo. Como
directivos debemos conocer las diferentes herramientas disponibles, y las
tendencias en los modelos de gestión, sin embargo, tenemos que crear con ellas
un traje a medida para nuestra empresa y nuestros objetivos. De un modo
admirablemente humilde, mi profesor de marketing Fernando Giner nos dejó a sus
alumnos un legado de gran valor por su sencillez y aplicabilidad: lo mas
importante en una empresa, y lo que hay que tener en cuenta en todo lo que se
hace, son los objetivos de sus propietarios, que no necesariamente son crear
una multinacional o una gran empresa, si no que pueden ser mucho más modestos.
Generar compromisos y cumplirlos: tu
factor X
Pero entonces, ¿cual es el factor X de las ventas?, ¿qué
ingrediente tenemos que utilizar para sacar adelante nuestro negocio? La
generación de confianza.
La confianza es la que va a hacer que nuestros clientes nos
compren. Nos comprarán un producto que debe ser bueno, pero no tiene por que
ser ni el mejor del mercado ni necesariamente el más adecuado a sus
necesidades. Bueno, realmente sí: la confianza cubre todas las debilidades que
pueda tener nuestro producto, y lo convierte en la mejor opción desde la
perspectiva de nuestro cliente.
Esta confianza hay que ganársela a pulso, día a día, con un
trabajo de largo recorrido. La confianza se refleja en la marca, que es el
estandarte de la misma. Por eso es esencial desarrollar nuestra marca
independientemente del tamaño de nuestra empresa. Tenemos diferentes
herramientas para generar confianza, algunas las he tratado en mi artículo La
confianza vista por un vendedor. El elemento más eficaz, en un momento en el
que disponemos de catalizadores que sirven para acelerar el establecimiento de
vínculos comerciales y para la generación de confianza con el objetivo de que
acaben en ventas, es el cumplimiento de los compromisos adquiridos.
Da igual el tamaño de tu empresa, da igual a qué te dedicas.
Trabaja para primero para iniciar vínculos comerciales con tus potenciales
clientes, busca establecer compromisos de distintos tipos con estos potenciales
clientes, y luego cúmplelos por todos los medios. Hablando de gestión comercial
estos compromisos pueden ser tan simples como llamar un día a una hora, enviar
un email en una fecha concreta con una aclaración o información de producto,
etc. Cuando alguien vea que cumples a rajatabla todos tus compromisos pensará
que tu empresa es una empresa de la máxima confianza, creerá que las
prestaciones de tus servicio son tal cual las cuentas, que si tiene algún
problema se lo vas a solucionar, etc.
Así que si identificamos el establecimiento y cumplimiento
de compromisos como una de nuestras claves del éxito, es necesario establecer
un indicador adecuado y realizar un seguimiento del mismo. Muchas empresas ya
tienen indicadores relacionados, como por ejemplo el número de incidencias
resueltas en los plazos establecidos. Sin embargo, yo propongo establecer un
indicador transversal a la empresa directamente relacionado con el cumplimiento
de compromisos; para esto necesitamos especificarlos y establecer mecanismos de
documentación, seguimiento y mejora.
Tomado de Puro Marketing
